刹车油单品年产值做到10万+,这家店是这样做到的?

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2019-06-27 15:17:09 来源: 神州加盟网  有969人参与
  • 经营范围:汽车养护产品
  • 门店数量:200家
  • 单店投资额:10~20
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提到产值,很多老板都很头痛,为什么我店里的产值总是提不上来呢?小编今天告诉你,有一家店,一个单品的年产值可以做到10+,你相信吗?不管你相不相信,看了数据,小编是信了。我们经常在讲,要提高门店经营产值,除了不断开发新客户以外,还可以提升客单价,客单价起来了,原有存量基础的客户量,也可以提高/增加你门店业绩的增长。“不积跬步无以至千里”,门店应多关注项目的开发,而不是守住单一的换油项目去做深入,因为换油项目你再怎么深入,它也就只有那么一点可以开发,更不要去讲换油周期了。

上面这一组数据,可以说明问题,18年上半年昌黎店的刹车油单品项目至多也才三千左右的月产值,为什么从八月份以后,开始慢慢增长了呢?

昌黎店的现状是,闫总一直在苦恼,店里在当地这几年,一直在努力深耕客户服务,长期以往,获得了广大客户的认可和好评,可是这样一个越来越好的局面,营业额却始终难以有大的突破,对门店的发展感到很迷茫。自从总部曹工到店后,经过观察门店日常工作流程,查阅了门店近期的经营数据,对门店的现状进行了分析:

1、门店的服务流程上缺少保养周期的导入,养护项目基本雷同固化,过多的尊重“客户意愿”,缺少专业解释及技术性建议。

2、车间检测作业不完整,检测操作不标准,专业检测工具使用不足,检测结果填写不规范,检测过程或结果没有跟客户形成互动。

3、门店缺少对店内项目和力驰多多方面检测、数据化养护特色的“包装”,客户不了解门店的特色。

分析出问题以后,接下来就是讨论,如何去进行改善,总结一套大家形成共识并可实施落地的执行方案。总结有以下几点:

1、保养周期落地

还记得往期门店如何做好油水项目销售?里面的内容吗?里面讲到一个关于保养周期的要素,科学的养护保养周期是车辆保养的基本原则,严格按照规定的保养周期去养护车辆才是对的。而实际上,我们发现,很多门店的接待、保养技师对保养周期并不是特别的熟悉,而针对这种现状,应该让门店接待、保养技师参与进来,共同制定门店各保养项目不同年限、公里数的建议保养周期,并制定出适合自己门店的营销解释话术。制定出来以后,每天定期对全员进行考核,做到每一个人都应知应会,并不断的进行角色演练,固化。

2、检测流程落地

制作门店养护作业的24项检测流程图,特别展示养护标准操作和专用工具在作业中的使用,并郑重:在店内养护的所有车辆,完全按照流程执行,接受客户监督。制作成KT板,张贴在客休区,员工可以在客休室对着流程挂板向客户完整的介绍具有力驰多特色的养护作业流程,突出增长服务的价值。

制定好流程以后,车间作业严格按养护流程进行操作,检测结果做到认真填写,然后根据检测单与客户进行沟通。部分施工的细节和车辆不良症状的表现由接待人员拍摄图片或视频发送到客户或微信群中,并加以说明,为门店专业性、技师责任心宣传。

而对于刹车油这个项目,所有进店车辆的24项检测单都要有明确的刹车油检测结果填写,由前台经理或店长每日审核,未执行者要在早会进行情况说明并接受“惩罚”。检测结果应提高/增加与客户沟通,重点强调功能性和给爱车带来的改善以及专用工具的使用,凸显专业标准。

3、项目包装落地

店内放置以“制动安全”为主题的X展架和宣传海报,全体人员统一学习刹车油性能及制动安全话术,并能和客户进行专业性制动安全的交流。

在客休区通往车间的门口设置车辆养护专用检测工具展示架,所有检测工具都进行展示,并用标签标注工具名称、工具的作用和检测数据的标准,能让车主清晰的看明白,专业检测对车辆的好处以及知道车辆状况好与坏的区分标准,突出数据化养车的重要性。

4、营销道具落地

店内购置烧杯,制作刹车油新旧油展示道具,突出新旧油的性能差异以及给车辆带来的好处和危害。有了道具,门店在做刹车油项目销售的时候,接待或技师完全可以此道具给客户形象化的介绍项目的价值。并且要做到每台更换刹车油项目的车主,必须给车主进行更换前后油液新旧的对比,讲解更换后的制动改善,务必提醒客户驾车体验以及制动液更换后制动灵敏性和可靠性的提升。

8月份,昌黎店经过刹车油单品项目的试点推进,月底的结果是令人吃惊和振奋的,结果闫总很满意,在问及店内员工的执行情形和情绪时,闫总表示大家都很振奋和意外,没人估计这样一个项目会取得这样的成绩。曹工认为:“不认真对店内项目和操作标准进行科学的包装,有多少这样本该属于我们的业绩在自己手边溜走。希望门店后期能够经过单一项目的尝试,后期将方案继续完善,能够举一反三,让更多的项目在门店得到拓展。

在赞叹别人的成绩时,我觉得门店更应该自问,有多少这样的业绩与我们擦肩而过?在车辆养护常识不普及的情况下,如何把我们专业的养护项目,科学的、通俗易懂的让车主了解,而不是盲目的尊重“客户意愿”,扼杀我们专业技术得出的维护方案,是每个门店要深思的。汽车养护绝不单单是换油,更多的养护项目需要科学的“包装”,让客户了解我们养护作业的标准化和养护项目的专业性,才是门店特色的经营之道,才能更好的把握机会,创造业绩,而并非“眼花缭乱”的营销和“玄机重重”的模式。

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